Elektronik ticaret (e-ticaret) fiyatlandırma stratejileri, çevrimiçi mağazaların ürün ve hizmetlerini nasıl fiyatlandırdığını belirlemek için kullanılan yöntemlerdir. E-ticaret fiyatlandırma stratejileri, müşteri davranışları, rekabet, maliyetler ve pazar dinamikleri gibi faktörleri dikkate alarak oluşturulur. İşte bazı yaygın e-ticaret fiyatlandırma stratejileri:
Rekabetçi Fiyatlandırma: Rakiplerin fiyatlarını izleyerek benzer veya aynı ürünleri benzer seviyede veya daha düşük fiyatlarla sunma stratejisidir. Bu strateji, müşteri çekmek ve rekabete karşı etkili bir şekilde konumlanmak için kullanılır.
Değer Bazlı Fiyatlandırma: Müşterilere sağlanan değeri temel alan bir stratejidir. Ürün veya hizmetin benzersiz özelliklerine vurgu yaparak müşterilere daha yüksek fiyatlar sunma amacını taşır. Bu strateji, premium markaların veya özel ürünlerin pazarlamasında yaygın olarak kullanılır.
Penetrasyon Fiyatlandırma: Yeni bir ürün veya hizmeti pazara tanıtmak ve müşteri tabanını hızla genişletmek amacıyla düşük fiyatlar sunma stratejisidir. Bu strateji, hızla büyümeyi hedefleyen e-ticaret girişimleri için özellikle faydalı olabilir.
Dinamik Fiyatlandırma: Otomatik olarak fiyatları değiştiren bir stratejidir. Müşteri davranışları, talep düzeyleri, stok durumu ve rekabet gibi faktörlere dayalı olarak fiyatlar sürekli olarak ayarlanır. Bu strateji, talep dalgalanmalarına hızla tepki verme yeteneği sağlar.
Abonelik Tabanlı Fiyatlandırma: Belirli bir süre boyunca müşterilere ürün veya hizmetleri sunan ve düzenli olarak tekrarlayan gelir sağlayan bir modeldir. Örneğin, üyelik tabanlı e-ticaret platformları veya hizmetler bu stratejiyi kullanabilir.
Paket Fiyatlandırma: İlgili ürün veya hizmetleri bir araya getirerek bir paket halinde sunma stratejisidir. Bu, müşterilere daha fazla değer sunarak daha yüksek fiyatlar talep etmeyi amaçlar.
Zamana Bağlı Fiyatlandırma: Fiyatları belirli bir süre boyunca düşük veya yüksek tutma stratejisidir. Özel tatil indirimleri, sezon sonu indirimleri gibi durumlar bu stratejiye örnek olarak verilebilir.
E-ticaret işletmeleri, ürünlerinin ve hizmetlerinin özelliklerine, hedef müşteri kitlesine, pazar koşullarına ve hedefledikleri hedeflere göre uygun fiyatlandırma stratejilerini seçmelidir. Müşteri memnuniyeti, rekabetçi pozisyon ve karlılık gibi faktörleri dikkate alarak doğru fiyatlandırma stratejileri oluşturmak önemlidir.
Rekabetçi fiyatlandırma zekası, yapay zeka ve veri analitiği gibi teknolojileri kullanarak e-ticaret işletmelerinin rekabetçi bir avantaj elde etmek için fiyatlandırma stratejilerini optimize etmelerine yardımcı olan bir yaklaşımdır. Bu yaklaşım, pazar dinamiklerini, rakip fiyatlarını, müşteri davranışlarını ve diğer ilgili verileri analiz ederek en etkili fiyatlandırma stratejilerini belirlemeyi amaçlar.
En sevdiğiniz mağazayı en son ne zaman ziyaret ettiğinizi hatırlıyor musunuz? Gelin o anları birlikte yeniden yaşayalım ve bunu e-ticaret fiyatlandırmasıyla nasıl ilişkilendirebileceğinizi görelim.
En sevdiğiniz mağazaya girersiniz, tezgahlara kısaca bakarsınız, his ve doku için birkaç öğeye dokunursunuz. Aniden, mükemmel eşinizi bulursunuz, yakalarsınız ve üzerinizde gerçekten harika görünüp görünmediğini görmek için vücudunuza koyarsınız. Öğeyi seviyorsunuz ve tişörtle aranızda duran tek şey fiyat etiketi. Onu bulursunuz, çevirirsiniz ve öğenin değerini kontrol edersiniz.
Eyvah!
Çok pahalı. Bu bir pazarlık değil, bu yüzden pes ediyorsun ve dükkandan üzgün hissediyorsun.
Eski tarih gibi geliyor, değil mi?
Bugün en sevdiğimiz markaları Instagram’da takip ediyor, bir ürüne göz atıyor ve nerede satıldığını saniyeler içinde buluyoruz.
Ve çok fazla seçeneğimiz var. Aynı ürünleri farklı fiyatlarla satan seçenekler.
Google’ın aşağıdaki tüketici barometresi, bir satın alma kararı verilmeden önce bir ürün üzerinde ne kadar zaman harcandığını gösterir.
Google Tüketici Barometresi
Gördüğünüz gibi, yalnızca %21’i bir satın alma işleminden hemen önce araştırmaya başlıyor. Gerisi saatlerden aylara kadar başlar!
Peki bir tüketicinin web sitenize girip bir şey satın almadan önce kaç ürün ve fiyat gördüğünü düşünüyorsunuz? Yüzlerce ila binlerce.
Bunu daha da vurgulamak için bazı istatistiklere bakalım:
Satın alma kararını yönlendiren en önemli mağaza özelliği ( %80 ) rekabetçi fiyatlandırmadır.
E-ticaret alışverişi yapanların yaklaşık %90’ı anlaşma avcılığı konusunda uzmandır. Teknoloji ve karşılaştırmalı alışveriş motorları sayesinde tüketiciler, birden çok mağazadan birden çok üründe uyarı alıyor.
Fiyat karşılaştırma motorları, her tür ürün kategorisi için e-ticaret trafiğinin yaklaşık %20’sini oluşturdukları için e-ticaret pazarlama yığınının önemli bir parçasıdır.
Bu rakamlardan korkmayın. İşte avantaj elde etmek ve rüzgarın estiği yönü değiştirmek için harika bir fırsat.
Görüyorsunuz, e-ticaret fiyatlandırması, yüksek trafikli bir pazarlama aracı görevi görebilir ve hem karşılaştırma motorlarını hem de dönüşüm oranlarını etkileyebilir .
Fiyatlandırma stratejilerine bütünsel bir yaklaşım benimsiyoruz, bu nedenle aradığınız ezber bozabilecek her bir fiyatlandırma stratejisini öğrenmeye hazır olun.
Maliyet esaslı fiyatlama
Bu yöntem, şirketin portföyündeki her bir ürün için birim ürün maliyetlerini yazmasını ve ardından bu ürünlerin her biri için bir hedef kar marjı belirlemesini gerektirir. Formül aşağıdadır:
Çoğu e-ticaret işletmesinin sahip olduğu bazı yaygın maliyetler şunlardır:
alan adınız
Web sitenizin barındırılması
Kiranız (ofis alanınız varsa)
Ürünleri tedarik etmek
Ürünlerinizi bir depoda depolamak
Platform ücretleri
Nakliye
İadeler ve geri ödemeler
Banka ve işlem ücretleri
Yazılım
maaşlar
Pazarlama bütçesi
Çok açık olabilir ama bu kadar çok e-ticaret şirketinin birim maliyetlerinin izini kaybetmesi ve hatta bu stratejiyi uygulamaması gerçekten şok edici.
Denklemin çoğumuzun açgözlülük yaptığı ikinci kısmına, hedef kar marjına bir göz atalım.
Kritik görev, müşterileri korkutmadan karı maksimize edecek doğru kar marjını bulmaktır.
Bu yaklaşımla birlikte gelen 2 risk vardır.
Fiyatlandırma çok ucuz, bu da ürünlerinizin değerini düşürecek
Fiyatlandırma çok pahalı ve rekabet gücünü kaybediyor
Bu kadar ürkütücü riskler taşımasının nedeni, fiyat/talep ilişkisinde önemli rol oynayan iki ana faktörü göz ardı etmesidir:
rakip fiyatlar
Tüketicilerin ödeme istekliliği
Örneğin, bir pırlanta kolye sattığınızda, alıcıların düşük fiyatları umursamadığını bilirsiniz. Yani, daha yüksek bir kar marjı hala geçerli olabilir.
Ancak aynı yaklaşım, rekabetin çetin olduğu ve ürünlerin aynı olduğu tüketici elektroniği sektöründe sıfır satış sağlayacaktır. Orada kar marjları çok düşük ve fiyatları görece pahalı olan oyuncuların piyasada pek şansı yok.
Maliyete dayalı bir fiyatlandırma yaklaşımı izlemek yerine, izlediğiniz her fiyatlandırma stratejisinde maliyetlerinizin hesaplandığından emin olmalısınız.
Piyasa bazlı fiyatlandırma
Piyasadaki tek oyuncu siz değilseniz, kesinlikle rakiplerinizden haberdar olmanız gerekir. Sektörde tonlarca aktif e-ticaret şirketi var, tam olarak 860.000 civarında. Bu dev ormanın bir parçası olarak her şirket en az 15-20 işletmeyle doğrudan rekabet ediyor.
Bu nedenle çevrimiçi perakendeciler pazardaki rekabeti görmezden gelemezler. Yukarıda da belirttiğimiz gibi tüketiciler fiyata çok önem verirler ve her zaman fiyat karşılaştırması yaparlar.
Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi izlemek, rakiplerinizin altını çizmek ve marjlarınız kağıt inceliğinde olana kadar fiyatlarınızı düşürmek anlamına gelmez. Hiç kimseye faydası olmayan dibe doğru yarışma riskini taşır.
Sağlam rekabetçi fiyatlandırma zekasına sahip pazar odaklı fiyatlandırmanın en büyük ve çoğu zaman ihmal edilen faydası, şirketlere bazen rekabet avantajını korurken karlarını artırabileceğiniz olağanüstü fiyat artışı fırsatları sağlamasıdır.
Bu örneğe bir göz atalım. Aşağıda, aynı LE CREUSET 27cm Signature Oval Güveç, Marsilya Mavisi satan üç perakendeci var.
İlki en rekabetçi olanı ve 171,08 £’dan satılıyor.
Le Creuset Amazon
İkinci ve üçüncü aynı ürünü 210,00 sterline satıyor .
Le Creuset
Le Creuset Mağaza Fiyatı 2
Bu senaryoda, ilk perakendeci, bir rakip fiyat izleme yazılımı aracılığıyla bu fırsatı tespit edebilir ve fiyatı rakiplerinin hemen altına yükseltebilir. Kâr marjlarını artıracak ve pazardaki en rekabetçi olmaya devam edeceklerdi.
Dinamik ücretlendirme
Dinamik fiyatlandırma, pazarlamacıların maliyetleri, hedeflenen kar marjlarını, pazarın talebini ve rakiplerinizin fiyatlarını dikkate alarak esnek fiyatlar belirledikleri çok karlı bir e-ticaret fiyatlandırma stratejisidir.
Diğer bir deyişle, işletme hedeflerinizi göz önünde bulundurarak gerçek zamanlı talep ve rekabet durumuna göre en uygun fiyatları doğru zamanda belirlemenizi sağlar.
Pazar odaklı fiyatlandırma, dinamik bir fiyatlandırma motoruyla otomatik pilota alınabilir.
Tonlarca veriye sahip olmak harika. Ancak önemli olan, verileri eyleme dönüştürülebilir içgörülere dönüştürmektir.
Neyse ki, dinamik fiyatlandırma ve yeniden fiyatlandırma yazılımı rakip fiyatları toplar ve fiyatlarınızı herhangi bir değişikliğe karşı anında ayarlar. Ardından teknoloji, işletmenizi istediğiniz yere konumlandırmanıza yardımcı olan yeniden fiyatlandırma kuralları aracılığıyla farklı fiyat noktalarını test etmenize olanak tanır .
İş stratejiniz yüksek hacimlerde ucuz fiyatlarla satış yapmaya odaklanıyorsa, yazılım bunu yapar. Aşağıdaki gibi kurallar belirleyebilirsiniz:
Fiyatım piyasadaki en ucuz olmalı
Fiyatım piyasa ortalamasından %5 daha yüksek olmalı
Fiyatım en ucuz rakibimden 50$ daha düşük olmalı
Yeniden fiyatlandırma motoru tüm gün çalışır ve fiyatlarınız piyasadaki dalgalanmalara göre ve tabii ki belirlediğiniz kurallara göre değişir. Piyasadaki her harekete tepki verebildiğiniz için fiyatlarınız her zaman rekabetçi veya optimize edilmiş durumda kalacaktır.
Rekabet zekası ve yeniden fiyatlandırma yeteneğinin karışımıyla, işletmeniz pazarda rekabet avantajı elde edebilir.
Tüketici bazlı fiyatlandırma
E-ticaretin her alanında müşteri odaklılık her şeyden önce gelmelidir.
Ürünlerinizi fiyatlandırırken iki soruyu cevaplayabilmeniz gerekir:
Müşterilerim kimler?
Müşterilerime hangi değeri katıyorum?
Bu soruların her ikisinin de cevabı aslında e-ticaret firması için sağlam bir öz farkındalık getirecektir.
Kitlenizi bölümlere ayırmalısınız. Ürünlerinizi kimlerin satın alacağını belirleyin, onları gruplara ayırarak her birini doğru ürün ve fiyatlarla hedefleyin. Müşteri segmentlerini doğru bir şekilde belirlemek için gerçek zamanlı verileri ve satın alma geçmişini kullanın.
Segmentlere ayırmayı bitirdikten sonra, ürünleriniz için ödeme istekliliklerini (WTP) öğrenin. Kendiniz bir WTP araştırması yapabilir veya profesyonellerden yardım alabilirsiniz.
paket fiyatlandırması
Ürün gruplaması oldukça basittir. Bir dizi ürünü birlikte indirimli bir fiyata satarsınız.
Örneğin, birçok ürün aksesuar gerektirir. Bazıları zorunludur (bir fotoğraf makinesinde genellikle fotoğraf makinesiyle birlikte gelen bir mercek kapağı gibi), ancak bazıları çok arzu edilir, ancak bir fotoğraf makinesi için bir tripod gibi isteğe bağlıdır.
Benzer nitelikteki ürünleri bir araya getirmek, ortalama sipariş değerinizi artırmanın harika bir yoludur çünkü müşterilerin benzer şeyler araması muhtemeldir. Bir DSLR fotoğraf makinesi satın alan bir kişinin farklı bir lens veya tripodla ilgilenmesi muhtemeldir.
E-ticaret Ürün Paketi
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
Penetrasyon fiyatlandırması, bir işletmenin ortalamanın altında fiyatlarla yeni bir ürün pazarına girdiği bir pazarlama stratejisidir.
İşletmeler, yeni bir ürün veya hizmeti öne çıkarırken de bu stratejiyi kullanır.
Müşterileri rakiplerinden mağazalarına çekmek için fiyatlarını rakiplerinden daha düşük belirledikleri basit bir şekilde çalışır.
Fiyat ayrımcılığı
Fiyat farklılaştırması, aynı ürünün farklı alıcılara farklı fiyatlarla satıldığı e-ticaret fiyatlandırmasına özel bir yaklaşımdır. Üç düzeyde çalışır:
Birinci derece: Tüketicilerden herhangi bir ürün için ödemeye razı olacakları maksimum ücret alınır. Örneğin, bir müşterinin benzer bir ürün için ödemek istediklerine bağlı olarak çok daha fazla ödeyebileceği açık artırma veya teklif verme siteleri.
İkinci derece: Tüketiciler kendi fiyat ayrımcılığını seçebilirler. Örneğin, daha yüksek miktarda bir ürün satın alırlarsa daha düşük bir fiyat teklif edilebilir.
Üçüncü derece: Ürünler, müşteri segmentlerine göre farklı fiyatlandırılır.
Özünde, geçmiş ve gerçek zamanlı müşteri verilerini almayı, bu verilere göre müşterileri segmentlere ayırmayı ve ardından her segmente özel fiyatlar üretmeyi içerir.
Kayıp lideri fiyatlandırması
Kayıp lideri fiyatlandırma stratejisi, müşterilerinizi kapıdan (veya web sitenizden) geçirmek için birkaç ürünü daha düşük bir fiyata – aslında sizi zarara sokan bir fiyat – satılacak şekilde belirlemeyi içerir.
Kayıp liderleri, müşteriler web sitesine girdikten sonra, diğer (normal fiyatlı ürünlerinizi) satın alma olasılıklarının daha yüksek olacağını umarlar.
Elektrikli diş fırçası, kayıp lideri ürünlere harika bir örnektir. Bu elektrikli diş fırçasının fiyatı 99 £.
Kayıp lider
Üretim maliyetlerini bilmesek de kazançlarının çoğunu değiştirilebilir diş fırçası başlıklarından elde ettiklerini varsayabiliriz.
Elektrikli bir diş fırçası düşündüğünüzde, onları sık sık satın alma eğiliminde değilsiniz. Ve böylece markalar, ağız hijyeni için çok daha düzenli olarak değiştirilmesi gereken aksesuarlardan kaybettikleri kar maliyetlerini kolayca telafi edeceklerini bildikleri için onları zararına satmayı göze alabilirler.
Bu nedenle, bir kayıp lideri stratejisi uygulamak istiyor ancak endişeleniyorsanız, insanların ek bir satın alma yapmak için mağazanıza geri gelmelerini gerektirecek herhangi bir eklenti ürününüz olup olmadığını düşünün.
Fiyat kaymağı
En basit ifadeyle, e-ticaret fiyat kayması, ürünleriniz için tanıtım aşamasında yüksek fiyatlar belirleme sanatıdır. Bunun anlamı, işletmelerin ürünlerinin “yeniliğinden” yararlanabilmeleri ve en başından itibaren karlarını maksimize edebilmeleridir.
Fiyat kaymasıyla ilgili hatırlamanız gereken şey, bir ürünü ilk ele geçiren olmak isteyen tüketiciler olduğudur. Ayrıcalık hissini severler.
Fiyat kaymasını uygulamak istiyorsanız, görüşmenin aciliyetini vurguladığınızdan emin olmak için pazarlama metninizde “özel teklif” veya “sınırlı kullanılabilirlik”, “elinize geçen ilk kişi olun” gibi ifadeler kullanın.
Apple, fiyat kaymağının en iyi örneklerinden biridir. Yeni bir iPhone sürümü yaklaşırken, duyuru yapılmadan önce bile söylentiler var.
Gerçek duyuru zamanı geldiğinde, alıcının bir satın alma iştahını artıran yeterince heyecan zaten vardır.
iPhone özentisi sahiplerinin en yeni modele ilk sahip olmak için mağazanın dışında kamp kurduğu haberleri gördünüz. Diğerleri, telefonu almadan haftalar önce modellerinin ön ödemesini yapar.
Fiyat Gözden Geçirme
Kendi stratejinizi oluşturun
Bir e-ticaret şirketi içinde sıkıcı bir görev olarak alındığında fiyatlandırma başarısız olur. Ciddiye alındığında ve akıllıca ele alındığında gizli ve çok etkili bir pazarlama aracına dönüşür.
Burada paylaştığımız yaklaşımlar mutlaka birbirini dışlamaz. Başka bir deyişle, birini seçip diğerlerini unutmak zorunda değilsiniz. Aksine, pazarlama ve büyüme stratejilerinin çoğu gibi, en iyi şekilde karma bir stratejiye entegre edildiklerinde çalışırlar.
İş hedeflerinizi, ihtiyaçlarınızı ve ilgi alanlarınızı tanımlayın. Ardından, yukarıdaki stratejilerden hangisinin hedeflerinize uygun olacağına karar verin. Bunları, ihtiyaçlarınıza karşılık gelecek benzersiz bir fiyatlandırma stratejisinde birleştirin.
Son olarak, fiyatlandırma statik bir görev değildir ve e-ticaret şirketiniz büyüdükçe onu optimize etmek ve ince ayar yapmak için sürekli bir çaba gerektirir. Yürütmeniz gereken diğer tüm e-ticaret operasyonlarında olduğu gibi, her zaman iyileştirme için yer olacaktır ve bu kolay bir iş olmayacaktır. Ama neyse ki, bizim gibi size yardım etmeyi dört gözle bekleyen oldukça hevesli insanlara sahipsiniz!
Rekabetçi fiyatlandırma zekası aşağıdaki bileşenleri içerebilir:
- Veri Toplama ve Analizi: Rekabetçi fiyatlandırma zekası, pazardaki rakip fiyatlarını, müşteri taleplerini, stok düzeylerini ve diğer ilgili verileri toplar ve analiz eder. Bu veriler, işletmelerin rekabetçi konumlarını ve talep trendlerini anlamalarına yardımcı olur.
- Rekabet Analizi: İşletmelerin rakiplerinin fiyatlandırma stratejilerini izler ve analiz eder. Bu analiz, benzer ürün veya hizmetlerin fiyatlarını karşılaştırmak ve rekabet avantajı elde etmek için nasıl ayarlamalar yapılacağına dair bilgi sağlar.
- Talep Tahmini: Rekabetçi fiyatlandırma zekası, müşteri taleplerini tahmin etmek için veri analitiği ve yapay zeka yöntemlerini kullanabilir. Bu sayede işletmeler, talep dalgalanmalarına hızlı bir şekilde tepki verebilir ve stok yönetimini optimize edebilir.
- Dinamik Fiyatlandırma: Rekabetçi fiyatlandırma zekası, dinamik fiyatlandırma stratejilerini uygulamak için kullanılabilir. Otomatik olarak fiyatları belirli kriterlere göre ayarlamak, rekabet avantajı elde etmek ve müşteri çekmek için faydalı olabilir.
- Fiyat Tahminleri: Rekabetçi fiyatlandırma zekası, gelecekteki fiyat trendlerini tahmin etmek için veri analitiği ve makine öğrenimi algoritmalarını kullanabilir. Bu, işletmelerin gelecekteki fiyatlandırma stratejilerini şekillendirmelerine yardımcı olabilir.
- Rekabetçi Avantaj Elde Etme: Rekabetçi fiyatlandırma zekası, işletmelere rekabet avantajı elde etmek ve daha etkili bir şekilde fiyatlandırma stratejileri oluşturmak için veri tabanlı yaklaşımlar sunar.
- Rekabetçi fiyatlandırma zekası, e-ticaret işletmelerinin pazar koşullarına daha hızlı ve veri odaklı bir şekilde tepki vermelerine ve rekabetçi bir avantaj elde etmelerine yardımcı olabilir. Bu yaklaşımın doğru şekilde uygulanması, işletmelerin karlılığını artırabilir ve müşteri memnuniyetini sağlayabilir.